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El Marketing digital posee una variedad de vocablos con significados específicos según la función que designan. Conocerlos forma parte de la habilidad de un profesional en el área. En este post le explicaremos detalladamente en que consiste el término leads y por qué es relevante para su negocio.
Un lead es una persona o empresa que ha contactado su web de alguna manera y es un cliente potencial en ciernes, mientras más interés muestre en su producto o servicio, más posibilidades hay de cerrar una venta y convertirlo en un cliente asiduo o leal.
Importancia de conseguir y generar leads
Para que su empresa o negocio crezca, es vital contar con clientes leales y generar más cada día. De allí la importancia de darle a la captación de leads un lugar especial en la estrategia de marketing, son ellos los que propiciarán el éxito y desarrollo de la empresa.
¿Se puede enfocar el marketing para captar leads? ¡por supuesto que sí! hay varias formas de realizar esta estrategia con grandes posibilidades de éxito en la captación de leads. Entre ellas destacan:
- Publicaciones regulares en su web. Publicar asiduamente contenido relevante en su blog o página, generará confianza y credibilidad. Mostrar a sus clientes potenciales lo que puede hacer por ellos proporciona valor a su producto o servicio, el adecuado uso de elementos visuales y las palabras apropiadas, logrará calar en su audiencia rápidamente al constatar su experiencia y habilidades en su negocio.
- Promocionarse activamente en las redes sociales: se puede hacer mediante la publicación de post interactivos, es decir, que utilicen combinaciones de textos, imágenes y videos.
- Publicar anuncios en redes (Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, Twitter): esta es una forma rápida y directa de captar clientes potenciales, los anuncios en redes sociales se dirigen a una audiencia específica y logran nuevos adeptos o leads por la gran visibilidad que proporcionan. Cada empresa determinará cuáles son las que más se adecuan a su perfil de negocios y en base a ese análisis, elegirá las más apropiadas.
- Ejecutar campañas de búsqueda pagadas con una estrategia SEO funcional: una buena combinación entre el tráfico orgánico y el pagado, garantiza buenos resultados en la estrategia digital para generar leads. El contenido SEO de calidad, con palabras claves adecuadas, y que impulsen al lector a la acción, será de gran utilidad. Cada anuncio debe tener una página de destino en concordancia. El texto de su anuncio y la selección de palabras claves, requieren especial cuidado y esmero, así como la identificación previa de palabras claves negativas.
No olvide contabilizar el ROI de su inversión y no dude en reestructurar su campaña, dejando de lado palabras claves de bajo rendimiento y redefiniendo sus anuncios, para aumentar el perfil de calidad y crear bloques de anuncios de mayor rendimiento. Al optimizar su campaña, obtendrá un mejor ROI.
- Cree y ofrezca herramientas gratuitas: E-books, hojas de tips, plantillas, webinars, boletín informativo (Newsletter) y otras. Al ofrecer soluciones gratis a su audiencia aumentará el tráfico a su página y la perspectiva de captar leads. Las herramientas que ofrece aportan valor e incentivan el interés de los visitantes, muchos no dudarán en dejar sus datos de contacto a cambio de poder acceder a ellas.
Tipos de leads en marketing digital
Para clasificar los clientes potenciales en tipos, necesitamos comprender qué es el embudo de marketing y su importancia en el proceso de generar leads. El embudo de marketing o de ventas como también se le conoce. es un término metafórico para representar el proceso de compra de los clientes desde el inicio hasta la conversión.
Este embudo fue ideado por el publicista Elías St. Elmo Lewis en 1889 y sigue vigente por su rápida y fácil aplicación. Se basó en cuatro aspectos: atención, interés, deseo y acción, por eso se le llama modelo AIDA. Desde su óptica, cada comprador pasa por varias etapas en el proceso de compra:
Reconoce sus necesidades y busca soluciones.
Se inclina por determinado producto o servicio.
Escoge una marca específica.
Toma acción al decidir si compra o no.
Los tipos de leads se definen según la ubicación en el embudo de marketing, y podemos diferenciar tres tipos claves:
1. Leads de información
Se ubican al principio del proceso de conversión, es decir, la primera parte del embudo. Muestran interés y la empresa debe engancharlo con información relevante para obtener sus datos de contacto: nombre, dirección electrónica, empresa o negocio.
Está en la etapa de cliente frío, la más difícil del proceso, por eso tomar acciones para alimentar su interés y conocimientos sobre el negocio es primordial, para que siga el recorrido por el embudo y lograr que se convierta en un cliente potencial de calidad. Es el comienzo de la estrategia para generar leads de calidad
2. Leads de marketing
Los clientes calificados de marketing (Marketing-Qualified Leads MQL). Son los clientes que se ubican en el medio del embudo, ya conocen bien lo que ofrece la empresa y manifiestan interés genuino en ella. Con sus acciones muestran disposición a la compra, sin dar el paso final, por eso se les llama clientes cálidos.
Los clientes calificados esperan que se les ofrezca una solución a sus necesidades, es el momento de dársela con los contactos adecuados, de acuerdo a la estrategia de marketing utilizada. Generalmente este tipo de leads, se convierte en un cliente potencial calificado de ventas (Sales Lead)
3. Leads de ventas
Los clientes potenciales calificados de ventas, se posicionan al final del embudo, son aquellos que ya están dispuestos a comprar y pagar el servicio o producto. Con toda la información pertinente, aceptan los precios y condiciones, pasando a la acción de cerrar la venta o conversión con la empresa seleccionada previamente, a estos clientes se les llama clientes calientes. Algunos de ellos llegan a conocer el negocio mediante su propia búsqueda en Internet, pero la mayoría han sido generados y alimentados a través de la estrategia de marketing para generar leads.